“Allora, come sta andando l’anno? Procede bene?”, chiedo.

“Guarda le vendite vanno bene, siamo a +30%, tutto bene, ora però siamo un po’ incasinati con le banche”. Dice il mio cliente che non sento da un pezzo.

“Come mai? Mi hai appena detto che le vendite vanno bene!”

“No, è che abbiamo un cliente che ci deve 300mila euro e sta facendo enormi ritardi. Sai, su 2 milioni di fatturato li senti… ora però mi ha detto che paga, vediamo”

Adesso, mi piacerebbe tantissimo dirti che questa è una conversazione vera.

Ma non lo è.

È invece la generalizzazione di una conversazione che ho avuto decine di volte con imprenditori italiani. E a proposito, toccati i gioielli di famiglia se qualcuno ti ha detto che paga e stai aspettando un bonifico, ma di solito “ora però mi ha detto che paga” significa semplicemente che si sta comprando una settimana di tranquillità.

Proprio per prevenire (è più facile prevenire che risolvere) casi come questo ho deciso di scrivere un breve articolo nel quale ti voglio condividere qualche strategia pratica al fine di ottenere due risultati importanti per la tua azienda:

• Velocizzare i pagamenti. E quindi fare in modo che le fatture inizino ad essere saldate PRIMA rispetto a quello che succede adesso
• Limitare la percentuale di INSOLUTI della tua azienda

Nota: Va da se che se sei in un business nel quale i clienti sono magari dei privati e ti pagano in anticipo (Es. Vendi Hot Dog in strada o hai un E-Commerce), questo articolo non fa per te. Non ti viene una malattia se lo leggi, ma diciamo che almeno questo problema non dovresti averlo :D.

Se invece la tua quotidianità comporta dilazioni nei pagamenti (sia tuoi nei confronti dei fornitori che dei tuoi clienti nei tuoi confronti), allora sicuramente troverai qualche idea da mettere in pratica.

Iniziamo dalle basi.

Perché sono così dannosi i ritardi nei pagamenti dei clienti?

Durante il Corso SimpNess, uno dei concetti che spiega Claudio Cerutti e che sintetizzo per te,  è quello del “Ciclo Monetario”.

Te lo sintetizzo e banalizzo, ma è solo per farti capire.

Mettiamo che tu oggi venda due commesse da 300mila euro, una al cliente A, una al cliente B.

Sciaboliamo! Hai appena venduto 600mila euro! Sei ricco!

Per produrre entrambe le commesse ci servono 2 mesi di lavoro. E il costo per la produzione di ogni commessa è di 200mila euro, 400mila euro in totale.

La metà sono stipendi e spese di struttura.

L’altra metà sono materiali.

Quindi sulla carta hai:

• 100mila euro al mese di spese di struttura per 2 mesi
• 200mila euro di materiali
• 200mila euro di utili

In teoria, hai appena guadagnato 200mila euro. Magari passi anche a fare un giro davanti al concessionario Porsche e ti fai fare il preventivo. Mica male per 2 mesi di lavoro! 😛

Ma vediamo come questa cosa si svolge in pratica:

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1. Mese 1: Ordini i 200mila euro di materiali con pagamento a 60 giorni. Paghi 1 mese di spese di struttura. SEI SOTTO di 100mila euro.
2. Mese 2: Paghi il secondo mese di spese di struttura e a fine mese hai le due commesse pronte. SEI SOTTO di 200mila euro.
3. Mese 3: Consegni le commesse e fatturi i 600mila euro con pagamento a 60/90/120 giorni.
   • Paghi 200mila euro per i materiali.
   • Versi l’IVA: 44mila euro.
   • Sei sotto di 444mila euro.
4. Mese 4: Speri che il mese dopo ti paghino e rimani sotto di 444mila euro.
5. Mese 5: Ti pagano la prima rata. 200mila euro. Sei sotto di 244mila euro.
6. Mese 6: Ti pagano la seconda rata. 200mila euro. Sei sotto dell’iva che hai anticipato: 44mila euro.
7. Mese 7: Ti saldano tutto e recuperi l’iva: HAI guadagnato 200mila euro.

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Morale: Ti servono quasi 450mila euro per farne 200mila. E sei sotto 6 mesi prima di guadagnare.

QUESTO presupponendo la più rosea delle aspettative, e quindi che:

• Ti paghino
• Ti paghino in tempo

Che succede se invece il cliente B decide di non pagarti? Che ha annullato COMPLETAMENTE il guadagno. Anzi, sei sotto di 100mila euro più la sua parte di IVA che hai anticipato.

Il fatto di avere delle somme che periodicamente non vengono pagate e diventano insoluti è ovviamente un disastro per l’azienda.

Ma senza arrivare a questo, in un contesto così “tirato” anche pochi giorni di ritardo ti provocano dei costi nascosti capaci di mettere in ginocchio la tua azienda.

Lo ripeto nel caso non sia chiaro. ANCHE il semplice ritardo comporta degli enormi costi.

 Costo Nascosto #1 – Un imprenditore che fatica a farsi pagare è un Imprenditore poco lucido.

Il primo costo nascosto, molto banalmente, è un costo immateriale: ed è il costo della mancanza di lucidità che arriva dall’avere delle preoccupazioni riguardo i problemi finanziari della tua azienda. Che poi in teoria non dovrebbero nemmeno esserlo visto che sei in utile.

Immagina di andare a dormire di sera con 200.000 € di crediti che non ti pagano, sapendo che contemporaneamente il giorno dopo hai appuntamento con il direttore di banca per dirgli che “sei un pò in ritardo”.

Credi di dormire più o meno tranquillo rispetto a se vai a casa sapendo che hai la cassa piena e sapendo che puoi far fronte a tutte le obbligazioni che hai?

È ovviamente una domanda retorica. Ma per farti capire che anche solo questo livelli di instabilità, visto che non sai che ti pagheranno e se il tutto andrà a buon fine, ti crea tutta una serie di problemi a catena, partendo dalla “semplice” preoccupazione, fino ad arrivare allo sbragare i prezzi se vedi che qualche nuovo cliente può darti i soldi che disperatamente ti servono, passando per l’essere sempre incasinati nella gestione dei flussi finanziari.

Il lavoro dell’imprenditore richiede lucidità. Che per forza di cose non puoi avere se la situazione finanziaria è così incasinata.

E la capacità di concentrarsi e generare risultati, ti costa ALTRI soldi.

Il tutto ovviamente senza dimenticarsi del costo che comporta la necessità di farti anticipare soldi dalla banca e anche il rischio aziendale che questa cosa ti può portare.

Immagina che un giorno il direttore di banca si sveglia male e ti chiude tutti gli affidamenti. Magari la moglie lo ha lasciato per uno che ti assomiglia e quindi gli ricordi di lui.

Hai degli affidamenti dovuti al semplice fatto di aver chiesto degli anticipi di fatture, però tu ti ritrovi in una condizione finanziaria di enorme rischio.

Questa tensione dovuta al dover fare ricorso alle banche per anticipare soldi dell’operatività che dovrebbero darti altri, è un rischio che non devi mai sottovalutare.

Costo Nascosto #2 – Chi paga il tuo reparto Amministrativo?

Il secondo grosso costo è un costo amministrativo.

Immagina che da domani in poi, non appena i nuovi clienti firmano un contratto, automaticamente la pudenza della mente fa arrivare la fattura al loro computer e la banca automaticamente la paga e prima che escano dal tuo ufficio, i soldi sono già sul tuo conto.

Quante risorse amministrative in meno ti servirebbero per gestire l’azienda in questo modo?

Le risorse amministrative in meno che risparmieresti se tutti veramente pagassero in anticipo, in automatico, senza sollecito, senza far nulla…  sono un enorme risparmio aziendale.

E ovviamente gestire scadenze, sollecitare pagamenti, correre dietro alle banche, succhia TEMPO. Tuo o dei tuoi collaboratori.

E questo stipendio qualcuno lo dovrà pagare!

Se la gestione dei pagamenti dilazionati e dei ritardi richiede 3 ore al giorno di gestione, questo costo nascosto ha un impatto enorme a fine anno.

Costo Nascosto #3 – Un Imprenditore SENZA soldi NON può prendere DECISIONI che possono portare PROFITTI.

L’ultimo costo nascosto del quale ti voglio parlare sono i rallentamenti decisionali, e in generale i rallentamenti in generale nella tua azienda quando non hai soldi a disposizione.

Vedila così: hai appena venduto le due forniture di cui ti parlavo prima per cui virtualmente hai 200.000 € in tasca.

C’è un solo problema: SE li vedrai, li vedrai tra parecchi mesi. E nel frattempo l’unica cosa certa è che tu devi pagare gli affitti, gli stipendi, e il costo dei materiali che ti servono, e arriverai ad essere “sotto” fino a 444mila euro.

Metti che nel frattempo ti capiti un’occasione di profitto veramente spettacolare, un affare che capita una volta nella vita.

Puoi comprare in questo lasso temporale un immobile che vale 800.000 € per 150.000 €. (Vi prego non commentatemi dicendo che gli investimenti immobiliari non convengono. È un esempio cxxxo!)

In teoria ce li hai quei soldi, in pratica non puoi farlo. In pratica il semplice fatto di aver concesso una dilazione ai tuoi clienti ti pone nell’impossibilità di utilizzare il tuo profitto virtuale, di prendere decisioni e sfruttare dei soldi che in teoria dovrebbero essere tuoi.

Il rischio di rallentamento è probabilmente il rischio più grosso che tu puoi avere. E pensa a tutte le volte che non hai potuto prendere decisioni strategiche più importanti, perché anche se in teoria avevi soldi, eri come si dice in gergo “Ricco di patrimonio e povero di liquidità”.

Lo dico senza voler essere antipatico o calcare il dito nella piaga, ma a volte mi è capitato di sentire di clienti che hanno fatto sacrifici per pagare la partecipazione al Corso SimpNess (che costa meno di 3000 euro) e magari fatturano 2 milioni. Fatturare 2 milioni di euro e non avere abbastanza spazio per decidere di investire discrezionalmente 3000 euro è un esempio di quanto difficile diventa prendere decisioni di crescita.

Ho citato il Corso SimpNess perché alla fine ti tocca venirci 😀

Ma potrei fare lo stesso ragionamento con altri investimenti di crescita, come ad esempio quello di assumere un collaboratore del quale ti parlavo nel post precedente.

E’ quindi il caso di ribadire un principio molto semplice, ed è che: ogni cattivo cliente annulla un cliente buono.

Proprio per questo motivo capisci come l’importanza di saper gestire i clienti che non pagano, pagano in ritardo, costano tempo di amministrazione per i pagamenti sia vitale in tante aziende.

E ancora di più è FONDAMENTALE avere la possibilità di farsi pagare QUANTO PRIMA POSSIBILE.

E di ricordarsi questa semplice regola:

I Soldi in Ritardo valgono “Meno”

Perché devi considerare che arrivano dopo che hai sostenuto questi costi nascosti, e più sono in ritardo meno valgono.

Come ho detto prima, e te lo ripeto, se non hai la problematica di dover gestire i pagamenti, perché magari hai un negozio di commercio al dettaglio e i soldi li prendi immediatamente, quest’articolo non ti serve.

Ma se sei nei settori dove è uso comune farsi pagare a 30/60/90/120/180 giorni, o addirittura a babbo morto (ho visto realmente cose di questo tipo), allora è assolutamente importante che tu segua questi consigli.

Prima ancora di iniziare con la parte pratica bisogna fare un discorso di livello molto, ma molto più alto.

Perché, in teoria, questo articolo è INUTILE.

Perché dico che è inutile? Perché in molti casi ti sto per spiegare strategie che non servono quando c’è una condizione che si verifica e che AUTOMATICAMENTE risolve i tuoi problemi finanziari legati ai ritardi dei clienti.

Il Leader di Mercato e chi ha un MARKETING superiore raramente ha problemi finanziari

Ti racconto una storiella che mi è appena capitata: stavo parlando con una cliente, che sapendo che lavoro anche con un’altra azienda e che abbiamo clienti in comune, mi ha detto: “Sai quando mi danno dei problemi di pagamento questi clienti e mi schiantano le RIBA? Quando si svuotano le casse per pagare l’altra azienda con la quale tu lavori!”.

La cosa mi ha fatto sorridere, e invece di sentirmi in colpa perché un’altra mia azienda gli stava svuotando le tasche (non sono in concorrenza ma lavorano con gli stessi clienti), le ho detto: “Bene, allora fai anche tu la stessa cosa che fanno loro! Vedi come ti ho risolto subito il problema?”

Perché mentre l’azienda della cliente che mi parlava non viene pagata, viene percepita come una commodity nella quale “uno vale l’altro”, l’azienda per la quale i clienti svuotano le casse, invece, viene percepita come leader assoluta di mercato, che offre un prodotto che se non hai quello muori, che se prendi il loro prodotto guadagnerai dieci volte in più, e questa percezione è talmente chiara nella testa dei clienti da non esitare nemmeno un attimo nello svuotare le casse per pagarla.

STESSO CLIENTE. Che però non esita nemmeno un secondo nel non pagare un fornitore che ritengono meno strategico e più sostituibile e invece paga il fornitore che per loro è più strategico, meno sostituibile e più importante per loro.

Questo è un paradigma nel quale devi entrare: più sei posizionato, più il tuo prodotto è un prodotto unico che fornisce un’esperienza unica come ti insegno nel corso SimpNess, più fai marketing “alla Frank Merenda” e meno avrai problemi di pagamenti.

Perché se la vediamo da un punto di vista prettamente analitico esistono due motivi per il quale un cliente non ti paga:

• Il primo è che il cliente non ha soldi in assoluto. Vorrebbe pagarti con tutto il cuore ma non li ha.
• Il secondo è che ne ha meno di quelli che gli servono.

Quando hai meno soldi di quelli che ti servono, fai una graduatoria di quelli che sono i pagamenti più importanti e quelli che lo sono meno, così anche per i cattivi pagatori ci saranno fornitori che vengono pagati prima e puntualmente, e fornitori che vengono pagati dopo, con i soldi che restano – se ne restano.

E’ sempre così. Per cui, quello che devi fare è scalare in alto nella testa dei tuoi clienti. Con le buone: con il marketing, con il posizionamento, con un prodotto unico; oppure anche con le cattive, prendendo dei provvedimenti per diventare una priorità più alta delle altre.

Questo ovviamente ovviamente al netto di comportamenti scorretti come il cliente che a Luglio non ti paga e poi ad Agosto inonda Facebook con le foto della sua vacanza in Costa Smeralda in stile Dan Bilzerian.

Quello che emerge chiaramente è quindi che la maggior parte del lavoro che puoi fare riguarda come il cliente percepisce la tua azienda ancora prima di acquistare.

Ci sono smartphone che ti regalano con i punti della Miralanza, e ci sono smartphone per cui le persone fanno 12 ore di fila per comprarli. Alla decima edizione dell’iPhone ci sono state persone che hanno fatto veramente 10/12 ore di fila per acquistare un oggetto che costa quanto un mese di stipendio, anche se alla fine è un telefono.

Per cui è assolutamente necessario che ci sia questo lavoro a monte. E devi pensare che la quantità di insoluti è indirettamente proporzionale alla quantità di marketing che fai, al tuo posizionamento, a quanto hai un prodotto o servizio unico.

Te lo spiego ancora con altre parole. Vendi caramelle alla menta, comunissime. E sei in un settore dove tutti gli altri venditori di caramelle alla menta standard si fanno pagare a 120 giorni e sono disperati per cui sbragano sul prezzo.

In questa condizione avrai molta ma molta difficoltà a dire: “Le mie caramelle alla menta standard me le paghi anticipate e mi paghi un prezzo premium”.

Perché al tuo cliente basta chiedere in giro e troverà un imprenditore più disperato di te che gliele produce a meno e gliele fa pagare quando vuole.

L’unico modo per poter imporre le tue condizioni è creare un prodotto/servizio unico, con un vero posizionamento di marca, creare un Marketing SUPERIORE a quello dei tuoi concorrenti e fare in modo che il tuo cliente non percepisca la tua caramella come quella degli altri (altrimenti sarebbe coglione a pagarti in anticipo e di più, quando ha altri 40 fornitori che sono contenti di sbragare e non farsi pagare)

Per cui: quando dici che “nel tuo mercato tutti si fanno pagare con questi termini” hai perfettamente ragione.

Quindi modifica il mercato.

Modifica la percezione che il tuo prodotto ha sul mercato, perché sei obbligato ad offrire le stesse condizioni degli altri se e solo se il tuo prodotto è percepito come alternativo agli altri.

Se è percepito come diverso, unico, che se non lo prendono da te non lo trovano da nessun’altra parte, puoi avere più libertà nel dettare le condizioni di pagamento e il prezzo.

Vista la condizione fondamentale per poterti far pagare, vediamo invece quelle che possono essere una serie di strategie per farti pagare senza ricorrere alla violenza fisica (anche se a volte ti verrebbe proprio voglia di…).

Abbiamo parlato di posizionamento, abbiamo parlato di percezione sul mercato, adesso parliamo di una problematica dalla quale derivano la maggior parte dei problemi di pagamenti che hai con i clienti.

Il tuo criterio di selezione dei clienti è… basta che respiri (e firmi)!

La maggior parte delle aziende sono talmente tanto disperate per mancanza di clienti che accettano delle condizioni che idealmente non dovrebbero essere accettate. Insomma, si calano le braghe, si mettono a 90°. E poi si stupiscono che gli arrivi qualcosa dietro.

Qual è il cliente ideale per l’azienda?

In teoria dovrebbe essere quello che:

• Rispetta il modo di lavoro dell’azienda.
• Comprende il prodotto e il suo valore.
• Comprende il fatto che deve pagare bene e in anticipo.
• Non fa storie, è preciso coi pagamenti.
• Non perde tempo a negoziare e modificare i processi di lavoro normali dell’azienda.

Il cliente ideale è questo qui, e sono sicuro che tu hai dei clienti con i quali ti trovi bene e con i quali c’è un rapporto, non dico idilliaco (perché son clienti, non te li vuoi limonare), ma buono, perché si rispettano queste regole.

Ma molte volte, anche se tutte le spie che ti dicono che sarà un cliente rompicoglioni sono presenti, accetti dei clienti che non lo sono, oppure accetti delle condizioni non ideali per bisogno di fatturare.

C’è un problema però: vendere ad un cliente non ideale significa ridurre i margini all’osso (quindi in realtà non ci guadagni), con un costo gestionale più alto che con un cliente che si comporta secondo le tue regole, e anche con un rischio di insoluti, di ritardo nel pagamento, molto più alto.

Quindi, tra le strategie che puoi iniziare ad utilizzare, se volessi iniziare a semplificare il tutto, dovresti pensare a questo:

Come vuoi che si comporti il cliente in maniera ideale? Quali sono le condizioni che vuoi che rispetti, soprattutto in termini di pagamento?

Chiarito questo, dovresti selezionare come clienti solo chi rispetta le regole di ingaggio e chiunque esce dal recinto è fuori.

Capisco che può sembrare una soluzione estrema, e che mi potresti dire che se segui alla lettera quello che ti dico dovresti segare il 90% dei clienti, ma ne varrebbe comunque la pena.

Se COMUNQUE vuoi rischiare di lavorare con clienti non ideali, ecco alcune strategie che puoi seguire per ridurre il danno.

Prima Precauzione: EVITARE I CDM (CLIENTI DI MERDA)

Molto banalmente, spesso prendiamo i clienti senza controllare chi sono, senza avere referenze, senza avere informazioni sulla solvibilità e sullo storico. Anche soltanto un rapido sguardo sui social media ti può fornire informazioni rilevanti, perché quante più informazioni raccogli, quanto più puoi predirne il comportamento.

Hai presente il fenomeno di quando c’è l’infatuazione iniziale con una persona e fai finta di non vedere gli aspetti negativi?

Ecco, visto che tu hai l’infatuazione per il contratto o l’ordine firmato, non ti rendi conto delle spie che ti dicono che sarà un CDM (cliente di merda).

Ecco alcune delle spie. Alcune sono soft e potrebbero anche derivare dalla tua mancanza di abilità nello gestire i clienti (ma non addentriamoci che altrimenti si fa notte), ma altre sono degli allarmi in stile rapina in banca, la più importante delle quali è che come il cliente pone problematiche quando si tratta di firmare condizioni contrattuali relative a pagamenti, eventuali interessi per ritardi, etc…

Hai presenti quelli che quando li metti di fronte a cose di questo tipo se ne escono con le frasi morali: “Eh, ma qui se non c’è la fiducia non c’è il presupposto per andare avanti!”.

Un accordo con delle condizioni esplicite che disciplinano come deve essere gestito il pagamento e tutte le problematiche relative dovrebbe essere la base del lavoro in un paese civile.

Ancora: tutte le volte che c’è un contratto deve essere chiara qual è la policy dei pagamenti. Ciò significa:

• Quando i clienti riceveranno la fattura;
• Le forme di pagamento;
• I termini;
• Il processo per il mancato pagamento (cosa succede se il cliente non paga);
• I termini per agire per vie legali

Queste sono le condizioni contrattuali che di solito si tende a nascondere e scrivere in piccolo nei contratti per non indisporre il cliente. Io ti sto dicendo il contrario: devi enfatizzarle perché il cliente deve comprendere che quella è la regola. Altrimenti non percepisce che sia così.

Io passo molto tempo in Marocco, un Paese conosciuto per il fatto che tutti negoziano su tutto. Ed è vero, però mi sono reso conto che lo fanno non per il gusto di negoziare, ma perché presuppongono che possono ottenere qualcosa negoziando e –  ancora peggio – che se non negoziano vengano inculati, se mi perdoni il francesismo.

Infatti non ho visto mai negoziare nessuno al supermercato, al ristorante e in tutte le situazioni in cui è chiaro che quello esposto è il “vero” prezzo di qualcosa.

Negoziano solo se pensano di poter ottenere qualcosa di meglio o che tu li stia fregando.

Quando ho lanciato la mia società di formazione nel 2011 è successo che ho stabilito un prezzo per i miei programmi e la policy che non si facevano sconti o dilazioni per nessuno. Nella sala si entra solo DOPO aver pagato. C’erano ovviamente delle condizioni vantaggiose per chi acquistava prima, ma erano uguali per tutti.

Quello che è successo è che all’inizio le persone chiedevano sconti, negoziavano, e provavano a strappare condizioni migliori. Dopo aver ricevuto vari “no”, sparivano, e dopo un po’ di tempo tornavano e pagavano il prezzo pieno.

Perché avevano capito che il prezzo era effettivamente quello. E che NESSUNO avrebbe pagato meno.

Nel momento in cui sbraghi il prezzo sei aperto a problematiche e soprattutto la tua parola e la tua policy perde di valore.

Devi decidere in che modo vuoi vendere, con quali condizioni, a quali prezzi, ed essere chiaro che funziona così, anche a patto di perdere il cliente.

Perché se non c’è il senso della conseguenza, il comportamento che la persona tiene è quello che preferisce. Se io a mio figlio dico di venire a mangiare e lui crede che se mi ignora non c’è nessuna conseguenza, è ovvio che continua a giocare invece di venire a tavola. Perché è più comodo.

Se è più comodo stare a giocare invece di venire a cena, figuriamoci quanto è scomodo fare un bonifico di 100.000€ rispetto a non farlo. 😀

Per cui: la policy dei pagamenti deve essere chiara, esplicita ed accettata dalle persone.

Seconda Precauzione: MAI CALARE LE BRAGHE QUANDO VENDI

Molto spesso sento frasi del tipo “Adesso lo porto dentro, e poi vediamo cosa succede”.

Vero.

Ma a meno che non sia un’offerta di front end specifica, fatta anche in perdita per via di una strategia precisa, ogni vendita deve farti guadagnare. Se non guadagni, non ha senso esporti al rischio.

Faresti mai un investimento in borsa nel quale rischi di perdere il 100% se va male, e se va bene ti ridanno i soldi indietro?

No.

Per quale motivo allora devi fare qualcosa di simile quando vendi?

Devi vendere al prezzo corretto, giusto, che ti fa guadagnare e che ti consente di proteggerti anche da eventuali rischi nel caso di ritardi o insolvenze.

Se vendi con un margine striminzito spiegami in che modo puoi recuperare un eventuale danno di qualcuno che non ti paga.

La verità è che molte aziende vendono sbragando e totalizzano tanto fatturato, ma si tratta di fatturato marcio. Magari vendono 2 milioni di euro, ma poi scopri che il proprietario guadagnerebbe più soldi fatturando 300.000 euro. O addirittura vendendo il suo tempo come consulente o dipendente senza tutto lo sbattimento e il rischio collegato al gestire un’azienda.

Sembra assurdo?

Assolutamente no. Anzi, potresti essere tu stesso in questa condizione al momento e magari non rendertene nemmeno conto.

Da Povero a Ricco in 24 ore

Qualche mese fa, durante una giornata di consulenza nella quale era presente anche Claudio Cerutti, il commercialista che si occupa di seguire i “numeri” dei miei clienti avanzati, stavo parlando con un cliente.

La sua azienda fatturava circa 4 milioni di euro. E non riuscivo a capacitarmi di come mai guadagnasse così poco.

Ebbene, analizzando i numeri abbiamo scoperto una realtà agghiacciante. E cioè che almeno 3 di questi milioni erano composti di fatturato “marcio”, sul quale era in perdita.

Significa che molto banalmente avrebbe potuto smettere di vendere questi prodotti, liberarsi delle spese collegate, ridurre l’azienda ad 1 milione di euro di fatturato e sarebbe stato “ricco” nel giro di 24 ore.

Bastava smettere di vendere sbragando il prezzo 😀

Rispettare queste due precauzioni ti consentirà di abbassare in maniera notevole il rischio.

E ora vediamo insieme:

Le 3 strategie per farti pagare prima dai tuoi clienti

Strategia 01 – Incentiva il pagamento anticipato SENZA fare sconti

L’unico modo sicuro al 100% per ricevere i tuoi soldi è quello di… farti pagare prima.

E ogni volta che lo dico la mente dei miei clienti va da sola alla conclusione “ah, quindi ora dico che faccio uno sconto per chi paga prima!”.

Beh, direi che così sono capaci tutti e non ti serviva nemmeno leggere questo lunghissimo articolo 😛

Il problema di questo approccio dell’incentivo basato sullo sconto è che – molto semplicemente – ti si può ritorcere contro.

Se non lo hai ancora capito, la mentalità del cliente (anche la tua quando sei cliente) è che si attacca al prezzo più basso che viene messo davanti agli occhi.

Offri di pagare 6000 euro a 60 giorni oppure 5400 immediatamente? Il cliente ti chiederà di pagare 5400 a 30 giorni. E poi farà ritardo. GARANTITO.

E dopo che hai iniziato a lavorare il cliente avrà il coltello dalla parte del manico, per cui te la prenderai nel…

Quello che invece puoi fare è capire con precisione cosa può essere una forma di incentivo che funziona con il tuo cliente e offrire quella come retribuzione per il pagamento anticipato.

Alcune delle idee che ho testato finora e che hanno funzionato sono state:

• Fornirgli un servizio premium in omaggio
• Velocizzare la fornitura e fargli passare la fila
• Dargli un trattamento VIP
• Aggiungere un prodotto

Sta a te decidere, visto che non conosco il tuo business.  Ma ricorda di strutturare in maniera ufficiale un programma di incentivo, testarne diversi e vedere cosa funziona per te.

Strategia 02 – Se vai veloce i soldi arrivano velocemente

Se hai mai visto Shark Tank, la trasmissione reality americana, sarai familiare con la figura di Kevin O’Leary, uno degli investitori che fa parte del Cast.

Kevin è antipatico, forse il più antipatico, ma estremamente lucido quando si tratta di soldi.

Una delle sue citazioni che più mi piacciono è questa:

“Ecco cosa penso che siano miei soldi: dei soldati. Li mando fuori in guerra tutti i giorni. E voglio che prendano prigionieri e me li riportino a casa, in modo tale che ce ne siano in più”.

La tira fuori ogni volta che vede investimenti troppo rischiosi o nei quali pensa che non sia possibile far “tornare indietro” i soldatini.

Ebbene, un’altra categoria di strategie che puoi mettere in pratica per farti pagare e/o farti pagare prima, è agire sui tuoi processi aziendali. Cosa significa? Significa agire sui meccanismi interni della tua azienda per fare in modo che sia accelerato il ritorno dei tuoi soldatini.

Un mio cliente che lavorava nella logistica, una volta mi ha spiegato che uno dei motti della logistica è che “Prima parte il camion, prima riesci a staccare fattura”.

Ecco, questo dovrebbe essere il tuo mantra anche se non ti occupi di logistica.

PRIMA riesci a fornire i beni o i servizi che al cliente, prima ritorneranno i tuoi soldi.

Nell’esempio che ti ho fatto prima, cosa succederebbe se tu riuscissi a fornire il prodotto/servizio nella metà del tempo? Che accelereresti di un mese il ritorno dei tuoi soldi e soprattutto te ne servirebbero di meno.

E ovviamente in questo modo apriresti anche la possibilità di fare anche qualcosa in più: continuare a vendere al cliente.

In molti casi, infatti, quello che ti blocca dal vendere di più allo stesso cliente è che… NON ANCORA lo hai soddisfatto per l’acquisto precedente.

Molti miei clienti lavorano nei servizi informatici e mi sentono spesso sclerare su questo quando si lamentano che i clienti non pagano o pagano in ritardo.

Ma PERCHÉ ti dovrebbero pagare se il famoso software che gli hai promesso che sarebbe stato pronto in 3 mesi dopo un anno non ancora c’è? E soprattutto, come pretendi che comprino altro da te se sono ancora “appesi” per l’acquisto precedente?

I misteri della fede.

La fissazione che ho per lo strutturare il lavoro in azienda nel modo che insegno nel Corso SimpNess non ha nulla a che vedere con l’efficienza fine a se stessa o con il farti gestire l’azienda in “automatico”.

Serve PER QUESTO: Più veloce gira, prima ritornano i soldatini, prima puoi vendere altro.

Fin quando offri un servizio scarso ed in ritardo, stai creando da solo i problemi di cassa per la tua azienda e limitando in maniera considerevole le vendite che puoi spremere da ogni cliente.

Strategia 3 – Crea un Sistema per Gestire i Pagamenti

In moltissime aziende italiane c’è talmente tanto caos e si respira talmente tanta aria di emergenza, che non esistono sistemi definiti e un vero e proprio rituale dietro il controllo e la riscossione dei crediti.

Se ne occupa un po’ chi capita, c’è magari l’impiegata che manda la fattura, e poi quando ci si rende conto che il cliente non ha pagato si vede cosa fare. E invece tutta questa parte deve essere gestita, ingegnerizzata, organizzata per fare in modo che raggiunga la massima efficienza possibile.

Prima di tutto: fatturare quanto prima e possibilmente in maniera automatizzata.

Quindi deve essere presente un processo specifico per il quale in automatico arrivi la fattura al cliente, fattura che dovrà indicare dei termini di pagamenti chiari.

Tra l’altro, c’è questa famosa moda di scrivere nella fattura “30 giorni, fine mese” e diciture simili. E mentre sei libero di continuare a scriverlo, ti do un suggerimento testato se non lo fai ancora: METTI LA DATA!!!
“Da saldare entro il ………”. Fa miracoli, credimi.

E una volta emessa la fattura, per ogni data inserita in fattura dei pagamenti, creare un’automazione con una serie di richiami, che potrebbero essere banalmente:

1. Settimana prima della scadenza: Invii una mail di richiamo nella quale si ricorda che tra una settimana scade il pagamento, che è necessario fare il pagamento nella prossima settimana, e magari con su scritto “Rispondimi per confermare che hai ricevuto tutte le informazioni”.
2. 3 giorni prima della scadenza, se la persona non risponde, la chiami dicendo una cosa del tipo “Guarda, ti ho inviato una mail per ricordarti del pagamento della fattura, ho visto che non hai risposto, mi volevo assicurare che ti fosse arrivata”.
3. Il giorno di scadenza del pagamento. Chiamare per assicurarsi che sia avvenuto il pagamento. Se non ha pagato, decidere la data – es. massimo 7 giorni – altrimenti mandare la fattura per la penalità del ritardo in base a quello che avrai deciso nella policy dei pagamenti.
4. Dopo 30 giorni dal mancato pagamento, sospendere tutte le forniture e chiamare tutti i giorni per rompere i coglioni.
5. Dopo 90 giorni, passare all’ufficio legale.
6. Etc…

Ecco, non posso decidere io la strategia e la procedura precisa da utilizzare. Devi deciderla tu tenendo conto di tutte le particolarità del tuo caso.

Ma deve esserci una strategia, e tutte le azioni devono essere anticipate e seguite con precisione. Per quale motivo aspettare che scada una fattura, dare una settimana di tranquillità e poi iniziare a verificare… quando lo dovresti fare prima per essere più veloce nel recupero?

È una rottura di coglioni? SI. Richiede risorse: SI. Corri il rischio di infastidire il cliente: SI. Ma non preoccuparti, non è che se non lo stressi ti paga prima. Non corri il rischio.

Devi vederla come un’attività aziendale che richiede un sistema e ci deve essere una persona che segua il sistema. Se le condizioni non ci sono e se te ne occupi tu o una persona quando capita cercando di non indispettire il cliente, stai ponendo le basi per non essere pagato.

Per concludere…

Come hai potuto capire, il “segreto” per farsi pagare NON È la gestione della problematica quando emerge, ma la prevenzione.

Che arriva attraverso la trasformazione del modello di Business l’azienda (PRIMA) e la creazione e gestione dei sistemi aziendali (DOPO).

A questo punto però tocca a te. Per mettere in moto questo meccanismo di cambiamento e ridurre i problemi “di soldi” della tua azienda ti aspetto alla prossima edizione del Corso SimpNess.

E inoltre… non dimenticare di commentare e condividere con i tuoi amici imprenditori questo articolo, aiutiamo i soldatini degli imprenditori italiani a tornare a casa!